A força do relacionamento com clientes no mundo B2B

Não importa o segmento nem o tamanho e a marca que uma empresa possui. O cliente é sempre imensamente importante e deve ser prioridade nas estratégias de marketing das empresas. Esse relacionamento é indiscutivelmente a base para conquistar clientes leais, constantes e conseguir retê-los. Afinal, clientes além de comprarem o seu produto ou serviço, também o divulgam quando satisfeitos. Quer marketing mais eficiente que esse? O “buxixo”!

No mundo dos negócios B2B, parece que esse conceito de relacionamento com clientes está sendo esquecido pelos profissionais de marketing. Uma pesquisa realizada pela Forrester Research , denominada B2B Marketing Needs a Makeover- Now, constatou que o foco no cliente está perdendo prioridade no marketing B2B e que 60 por cento dos executivos entrevistados afirmaram que fortalecer o relacionamento com clientes não era considerada alta prioridade.

A maioria dos entrevistados foram indústrias de tecnologia, essas lideraram o grupo de empresas, que notaram uma acentuada e crescente pressão em direção ao marketing de fidelidade e retenção de clientes. Já as empresas entrevistadas que mais citaram prioridades centradas no cliente como fidelização, retenção e entendimento do comportamento de consumo, foram as empresas com CMO ( chief marketing officer). A função do CMO é um pouco mais complexa que a diretoria de marketing. Em algumas empresas, o CMO acumula ainda a diretoria comercial e, em outras, a área de novos negócios. Um cargo de muita responsabilidade e conhecimentos amplos.

Se tratando de programas estratégicos principalmente os relacionados a clientes, o B2B perde para o B2C. Os investimentos feitos no canal online, que é um canal diferente, alternativo, eficiente e vantajoso, têm sido mais lentos e tradicionais no B2B. A maioria das empresas ainda usa feiras de negócios, malas diretas e relações públicas para a geração de leads e aumento do reconhecimento da marca ao invés de adotarem o canal online, ou seja uma nova iniciativa. Essa é uma falha no marketing B2B . As empresas devem olhar para o mercado online como uma ferramenta fundamental e integrada aos esforços de branding e geração de leads.

Enfim, cuidar do relacionamento com seus clientes é ajudar a sustentar sua empresa.As empresas que criam organogramas, planos de negócios e declarações de missão ao redor do cliente, não ao redor de sua própria estrutura interna, são aquelas que criam valor sustentável, de longo prazo. Isso é uma tarefa que o marketing B2B tem que aprender.