Perguntas que fecham negócios

De acordo com o especialista em vendas Jeffrey Gitomer, a melhor maneira de convencer um possível cliente a fechar um negócio é despertar o seu real interesse pelo produto através de perguntas inteligentes.

O autor afirma que através de perguntas estratégicas é possível estabelecer um relacionamento de confiança, conhecer o cliente, sua empresa e necessidades, provocar reações e finalmente fechar a venda.

De acordo com ele uma pergunta bem formulada e de impacto faz com que o cliente pense, reaja e interaja, descobrindo por si só a razão pela qual deve fechar o negócio.

Seguindo as orientações do seu livro "O livro vermelho de vendas" formulei algumas perguntas para ajudar você a fechar aquele tão sonhado contrato de comércio eletrônico, portal, sistema on-line ou qualquer outro tipo de serviço relacionado à internet. São elas :

1 - Qual o impacto... ?

Exemplo : Maria, como você avalia o impacto que a internet tem no seu mercado de venda de imóveis/educação/comércio? Esse impacto é positivo ou negativo? Você acredita que as pessoas a utilizam pela maior comodidade ou pela falta de tempo? Que informações eles buscam? De que forma?

2 - Qual tem sido sua experiência com... ?

Exemplo : José, qual tem sido a sua experiência com o seu portal? Como seus clientes interagem com você através da internet? Como você interage com seus clientes? Que resultados isso proporciona? Que resultados você gostaria de obter?

3 - Cite uma coisa que você modificaria... ?

Exemplo : João, o que você modificaria no seu portal atual? O que você acrescentaria? O que removeria? O que poderia ser melhorado? O que poderia ser mantido?

4 - O que seu concorrente faz... ?

Exemplo : Pedro, como os seus concorrentes estão utilizando a internet? Eles já possuem um site/comércio eletrônico/portal? Para que eles o utilizam? Como? De que forma isso afeta seu negócio?

5 - O que você procura... ?

Exemplo : Marcos, o que você procura em uma agência/profissional? É o resultado que ela vai proporcionar? É o prazo de entrega do trabalho? É a experiência dos profissionais ? O que você procura em um site/comércio eletrônico/portal? Aumentar sua base de clientes? Fidelizar os clientes atuais? Acompanhar a concorrência?

6 - O que você sugere... ?

Exemplo : Julia, o que você sugere para começar nosso projeto? Uma análise do site atual? Uma reformulação? Uma campanha de e-mail marketing? Novas tecnologias?

Observe que todas são perguntas abertas, que não permitem uma resposta "sim" ou "não", fazendo com que o possível cliente desenvolva e verbalize uma idéia, facilitando a comunicação e compreensão das razões pelas quais deve (ou não) contratar o serviço.

Além dessas perguntas, podem ser criadas muitas outras, sendo importante sempre praticar a melhor forma de abordá-las durante uma conversa e tê-las sempre em mente na hora da negociação.

Boa sorte!

Fonte: http://imasters.uol.com.br/artigo/9141/mercado/perguntas_que_fecham_negocios/