Marketing bem vestido: Cia do Terno ganha mercado vendendo produto mais barato

Por Thiago Terra
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Usar terno e gravata no Brasil não é mais privilégio apenas para homens bem sucedidos, ricos e poderosos. Apesar do calor humano e das temperaturas elevadas características do nosso país, os brasileiros não tão providos de dinheiro hoje já tem acesso a esta vestimenta de origem francesa.

Desde o ano 2000, a Cia do Terno oferece produtos de qualidade e aposta no ponto-de-venda e no boca-a-boca como estratégia de Marketing para atrair clientes e se diferenciar da concorrência através de preços atrat ivos com foco nas classes C e D. Ao instalar sua primeira loja em um shopping em Belo Horizonte (MG), a Cia do Terno manteve fiel as raízes mineiras, o que fez com que a empresa hoje esteja presente em 15 estados do Brasil.

Apesar do aumento do poder econômico principalmente da classe C brasileira e com o crescimento das igrejas evangélicas e de trabalhos autônomos como o de segurança em todo o país, que exigem a formalidade francesa, a maior procura por ternos não ilude o presidente da empresa, Pedro Paulo Drumonnd. Para ele, o atendimento especializado, a qualidade do produto e o preço acessível são os pilares que sustentam o Marketing da Cia do Terno.

Qualidade, atendimento e preço
Depois de trabalhar no atacado de Minas Gerais em uma confecção criada junto com as irmãs, Pedro Paulo Drumonnd ficou responsável pelos produtos voltados ao público masculino e logo tratou de direcionar o negócio para o menos favorecidos. “Em setembro do ano 2000 a Cia do Terno abriu a primeira loja e apostamos no ponto-de-venda para divulgar a marca. Estávamos concentrados em firmar lojas no estado primeiramente. Trabalhamos com muito boca-a-boca e preço acessível, até melhorar a qualidade do produto”, diz Pedro Drumonnd (foto) em entrevista ao Mundo do Marketing.

Apesar da lentidão para ganhar o mercado local, Drumonnd acreditava que com qualidade a empresa aos poucos iria se consolidar, mesmo sabendo que o consumidor brasileiro resiste em mudar seus hábitos de compra. Com o posicionamento voltado para as classes C e D, a Cia do Terno começou a chamar a atenção dos consumidores. “Houve uma migração de clientes da classe B que passaram a comprar produtos da Cia do Terno porque perceberam que estavam pagando mais caro por produtos de menor qualidade”, explica Drumonnd, presidente da empresa.

Com esta realidade, a Cia do Terno passou a adotar uma estratégia para manter os atuais clientes e conquistar os dos concorrentes. Um dos diferenciais da empresa está no ponto-de-venda com atendimento especializado, além de alfaiates disponíveis nas lojas para personalizar os ternos de acordo com o gosto de cada consumidor sem nenhum custo adicional pelo serviço.

Investimento e público modestos
Assim como o jeito mineiro de seu fundador, a Cia do Terno é administrada com cautela e sem alarde. Basta perceber que a empresa não costuma estar na grande mídia como TV, por exemplo. Mesmo com foco no PDV, a empresa não consegue acompanhar o ritmo de crescimento do varejo. “Em diversos lugares do Brasil estão sendo inaugurados shoppings, mas o crescimento não é igual para quem quer abrir novas lojas e isso dificulta cada vez mais o alcance de uma marca”, aponta o presidente da Cia do Terno.

Sem verba para divulgar a empresa em mídias cada vez mais caras, a Cia do Terno trabalha a sua comunicação com foco em outras ferramentas. “Estamos usando a mídia dos carrinhos em aeroportos e outdoor na entrada de cidades onde temos lojas. Dependendo do custo e da localização usamos o front light nas peças, mas a marca se tornou conhecida através do boca-a-boca e também do custo-benefício dos produtos”, afirma Claudio Campos, responsável pelo Marketing da empresa.

O executivo explica que o principal desafio da empresa nunca foi atingir 100% do território nacional ou abrir lojas no exterior, mas sim oferecer produtos de qualidade para pessoas que não tinham acesso. “Temos um rigoroso controle de qualidade porque sabemos que algumas pessoas são obrigadas a trabalhar de terno como os seguranças, por exemplo”, ressalta Campos em entrevista ao site.

Ponto-de-venda da Cia do Terno é um dos diferenciais da empresa

Projetos para 2009
Para este ano, o objetivo da empresa a princípio, em função do atual momento econômico, será manter o mesmo trabalho realizado em 2008. “Manteremos o patrocínio ao time de vôlei do Mackenzie pelo menos até o final da Superliga, além das ativações locais nas cidades. Ao invés de mídia nacional, faremos ações localizadas. Ano passado o investimento em Marketing foi o maior da história, atingindo R$ 3,5 milhões”, conta Pedro Drumonnd.

As estratégias de Marketing da Cia do Terno são desenvolvidas de acordo com a necessidade da empresa. Hoje, uma destas necessidades é atender um público diferente do que comprava há três, quatro anos. Buscamos consolidar os clientes que temos, assim como as nossas lojas. “Não estamos com gana de crescimento porque estamos satisfeito com o que já conquistamos, mas os clientes que migrarem para a Cia do Terno serão muito bem recebidos”, completa Drumonnd.

Fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/materia.asp?codmateria=6728

Ex-camelô que virou palestrante de Marketing abre lojas e minimiza crise

Por Thiago Terra

Em tempos de crise econômica, as empresas buscam exemplos de superação e de criatividade para aplicar em seu dia-a-dia a fim de minimizar o impacto em seu lucro. Depois de conceder entrevista ao Mundo do Marketing há quase três anos, David Portes volta a falar sobre Marketing e do crescimento de sua banca de doces que deu origem a um restaurante e uma cafeteria no Rio de Janeiro.

Se em 2006 Portes tirava onda com um carro avaliado em R$ 200 mil, hoje o ex-camelô desfila pelas ruas da cidade de BMW ou com um moderno Land Rover e já fala em abrir franquias de sua cafeteria em todo o país. Com dois livros lançados, David Portes é palestrante profissional sobre Marketing e prepara o caderno para começar a cursar faculdade de Administração e Marketing em Portugal.

Sem medo da crise econômica mundial, o empresário lembra das dificuldades que passava ao morar em sua banca de doces e aproveita para indicar o caminho do sucesso. De acordo com Portes, é nos momentos mais difíceis que descobrimos as melhores saídas.

David Portes posa para foto com seus dois carros importados no Rio de Janeiro

Oportunidade com a crise
David Portes lançou dois volumes de seu livro, mas não atingiu o número de exemplares vendidos que gostaria. Com aproximadamente 28 mil cópias comercializadas, ele acredita que este é momento ideal para investir na divulgação dos títulos por causa do momento em que o país atravessa. “Se eu divulgar como as palestras, será muito bem aceito pelo público principalmente por causa da crise”, diz David Portes em entrevista ao Mundo do Marketing.

O empresário acredita que são nestes momentos que os brasileiros levam vantagem por ser um povo criativo e que basta olhar para a palavra “crise” que é possível achar a solução. “Se tirarmos o ‘s’ da palavra forma-se uma outra”, ressalta o ex-camelô.

No Brasil, Portes sabe que o Marketing está no caminho certo, mas que é preciso manter a clareza na comunicação com o público. “O Marketing está dando bons resultados quando feito com transparência, propósito e objetivo. No Brasil, a empresa que se preza não fica sem Marketing”, acredita.

David apresenta sua banca de doces antes de ser modificada pela Prefeitura da cidade

Lojas abrem mercado de franquias
A Banca do David cresceu, apareceu e já está em processo de abertura de franquia. Não da banca em si, mas da Banca do David Café, uma cafeteria desenvolvida em moldes italianos que já está registrada na Associação Brasileira de Franchising. “Estou esperando apenas a crise passar para começar a abrir as franquias”, diz Portes ao site.

Além da cafeteria, o empreendedor David Portes também criou um restaurante com capacidade para 300 pessoas no centro do Rio de Janeiro. O Banca do David Grill conta com serviços de call center e de entrega, sem contar o site www.bancadodavid.com.br, que oferece todas as informações sobre a história do empresário. “Hoje tenho 34 funcionários diretos e a banca passou a ser apenas um point porque tive que dividi-la em dois por conta de uma decisão da prefeitura”, conta o executivo.

O sucesso dos serviços de call center e delivery oferecidos na Banca do David fez com que o ex-camelô implantasse o sistema também nas lojas. “Quanto mais honestidade, responsabilidade e bom atendimento, maior a quantidade de pedidos e, assim, cresce o número de funcionários. São três para entregar na região próxima ao restaurante e um que fica na banca”, ensina.

Banca do David Café é a segunda loja que nasceu devido ao sucesso do ex-camelô

Criatividade, banco de dados e pesquisa
Quanto à crise que toma conta do planeta, Portes não vê grandes dificuldades pela frente. “O Brasil cresceu e se estruturou muito bem e acredito que terá uma pequena onda de desemprego, mas nada alarmante. Temos que ter atitude e fazer as coisas acontecerem e não esperarmos para investir no futuro porque assim não aproveitaremos os ensinamentos que uma crise pode oferecer”, aponta.

Assim como nos tempos de camelô, o empresário investe em um banco de dados baseado em promoções com cupons para cadastrar clientes e, de acordo com ele, está é uma ferramenta importante para saber o perfil do consumidor. “Na banca tivemos que parar por causa da prefeitura, enquanto não renovamos a autorização. Já no restaurante oferecemos cartão de fidelidade e promoções como uma viagem para um hotel na montanha”, diz.

Além do banco de dados, o empresário sabe da importância de realizar constantes pesquisas de mercado. “Sempre fazemos para saber o que o cliente quer de produto, promoção, tendências, entre outros. São dados corretos para que possamos fazer as estratégias de Marketing com base no que o consumidor nos falou”, afirma.

Novos rumos
Prestes a entrar em uma sala de faculdade, Portes já passou por países como EUA, Chile, Argentina e Angola dando palestras sobre sua história de vida. O ex-camelô inicia este ano o curso de Administração e Marketing em uma universidade de Portugal e entende que o momento não poderia ser melhor. “O Marketing está cada vez mais infiltrado nas empresas e quem não se juntar estará na mesmice e ficará para trás” avalia.

Segundo David Portes, trabalhar a imagem de uma marca é algo que a humanidade tem feito há cerca de dois mil anos. “Basta pensar em Jesus Cristo, que até hoje é lembrado pelo povo. Quem é visto também é notado e o Marketing é simples desde que feito com criatividade, transparência e honestidade. Caso contrário funciona como uma gota de veneno em balde de água, ou seja, contamina tudo”, completa.

Fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/materia.asp?codmateria=6817